Finanzvertrieb

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Finanzvertrieb ist die Bezeichnung für meist als Strukturvertrieb organisierte Finanzdienstleister, die vorwiegend Privatverbrauchern ein umfassendes Angebot an Finanzprodukten wie Versicherungen und Vermögensanlagen vermitteln (Allfinanz). Die dem Kunden gegenüber auftretenden Agenten sind im Regelfall formell selbständige Handelsvertreter, die in die Organisation eines Finanzvertriebs eingebunden sind und unter dessen Marke firmieren.

Geschichte der Finanzvertriebe

Die Branche der "unabhängigen Finanzberater" entwickelte sich Anfang der 70er Jahre nach dem spektakulären Konkurs des umstrittenen Finanzvermittlers Investors Overseas Services (IOS), der konservative Politiker wie Ex-Vizekanzler Erich Mende als Aushängeschild genutzt hatte.^[1] Ehemalige Spitzenmanager der IOS gründeten eigene Strukturvertriebe im Finanzbereich (Otto Witschier/OVB, Werner Kunkler/HMI, Erich Mende/Bonnfinanz, Reinfried Pohl/DVAG, Udo Keller/Tecis). Die Objektive Vermögensberatung (OVB) machte sich als europaweit tätiger Finanzdienstleister einen Namen. Ein ähnliches Geschäftsmodell lag dem Unternehmen Bonnfinanz zugrunde, dessen Firmengründer Reinfried Pohl später die Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG) aufbaute. Der personalstärkste Anbieter ist Ex-OVB-Landesdirektor Carsten Maschmeyers Allgemeiner Wirtschaftsdienst (AWD), der mit dem Mitbewerber tecis FDL Aktien-Gesellschaft zum größten Finanzdienstleister Europas fusionierte. Im Jahre 2000 kaufte der AWD-Konzern die HORBACH Wirtschaftsberatung hinzu, die sich ebenfalls wie MLP AG auf die Zielgruppe "Akademiker" spezialisiert hat.

Geschäftsprinzip

Finanzvertriebe vermitteln meist Privatverbrauchern Vertragsabschlüsse mit Unternehmen der Finanzwirtschaft. Kunden von Finanzvertrieben werden von den Vermittlern oft aus dem eigenen privaten Umfeld, am Arbeitsplatz oder an Bildungseinrichtungen angeworben. Man bietet an, die individuellen Bedürfnisse zu ermitteln, zeigt Versicherungslücken auf und wirbt für private Altersvorsorge, private Krankenversicherungen und sonstige Versicherungen und Finanzdienstleistungen.

Die dem Kunden auftretenden Vermittler sind Versicherungsvermittler bzw. Finanzagenten, die als selbständige Handelsvertreter nach § 84 HGB für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Sie unterscheiden sich von

Versicherungsvertretern, da sie keine Vertretungsmacht nach § 164 BGB ausüben, sondern lediglich als Handelsvertreter nach § 84 HGB Vertragsabschlüsse herbeiführen,
Versicherungsberatern, da sie Verträge vermitteln und nicht nur beraten, dabei ihre Beratungsleistung nicht nach § 1 Asb.1 NR. 2 RBerG dem Kunden in Rechnung stellen,^[1] sondern eine Abschlussprovision vom vermittelten Anbieter erhalten, dem sie auch zugerechnet werden,
Versicherungsmaklern und Finanzmaklern, da ihre Tätigkeit nicht nach § 93 HGB dem Kunden zugerechnet wird,^[1] sondern keine der am Vertrag beteiligten Parteien vertreten.

Bei Abschluss eines vermittelten Geschäfts werden nur der Kunde und das Finanzunternehmen Vertragspartner, nicht aber der Finanzvertrieb oder dessen Agent.

Vorteile von Finanzvertrieben

Vorteil für den vermittelten Versicherer bzw. sonstigen Finanzdienstleister:

kein Investitionsrisiko für Werbung, eigenen Vertrieb und Personal, da erst bei Vertragsabschlüssen Provisionen gezahlt werden,
haftet nur dann für Fehler des Agenten, wenn sie ihm zugerechnet werden können.

Vorteil für den Agent:

erhält sofort (gemeinsam mit dem Finanzvertrieb) die volle Abschlussprovision und hat mit dem weiteren Vertragsablauf und der Kundenbeziehung rechtlich nichts mehr zu tun,
haftet für Fehler nur im Ausnahmefall über die an anspruchsvolle Voraussetzungen geknüpfte Beratungshaftung.

Vorteil für den Finanzvertrieb:

spart wegen formeller Selbständigkeit der Agenten einen Großteil an eigenen Investitionen, schuldet kein Gehalt oder Lohnnebenkosten,
haftet nur im Ausnahmefall für Fehler des Agenten, sofern dieser überhaupt haftet.

Vorteil für den Verbraucher:

spart Aufwand bzw. Honorar für eine eigene Marktrecherche.

Nachteile von Finanzvertrieben aus Sicht des Verbraucherschutzes

Verbraucherschutzorganisationen^[1] und Presse^[1] werfen in Finanzvertrieben organisierten Agenten generell vor, Verbraucher systematisch nicht bedarfsgerecht zu beraten und zu übervorteilen. Kritisiert werden vor allem die als irreführend empfundene Selbstdarstellung als objektive Berater, geringe Ansprüche an die Ausbildung sowie der systembedingte Verkaufsdruck, unter dem Agenten in Finanzvertrieben stehen.

Struktureller Interessenkonflikt

Finanzvertriebe sind Absatzorganisationen, die der Finanzindustrie gegen Provision Privatverbraucher als Kunden zuführen. Den Verbrauchern gegenüber treten die Agenten als "Berater" auf, da sie ihrem Selbstanspruch nach bei der Wahl optimaler Vertragspartner beraten ("Vermögensberater", "Finanzberater"). Kennzeichnend für Finanzvertriebe sind deren angebliche "Objektivität" und "Unabhängigkeit"^[1] von den letztlich zu vermittelnden Finanzfirmen. Dieser Selbstanspruch kollidiert jedoch mit dem wirtschaftlichen Eigeninteresse der Finanzvertriebe und deren Agenten. Zudem sind Agenten nach § 86 HGB verpflichtet, die Interessen des Unternehmens zu wahren, was mit einer objektiven Beratung schwer zu vereinbaren ist.

Provisionsbedingter Loyalitätskonflikt

Die Agenten und deren Finanzvertriebe stellen für ihre "Beratungsleistung" dem Kunden kein Honorar in Rechnung, sondern erhalten Abschlussprovisionen von den vermittelten Unternehmen.^[1] Attraktive Produkte, die sich durch Qualität verkaufen lassen, bieten Agenten geringere Provisionen als schwache Produkte.^[1] Bei vielen Finanzvertrieben stehen die einzelnen Agenten zudem unter hohem Erfolgsdruck, weil sie u.a. als Vorschuss gewährte Unternehmensdarlehen tilgen müssen und bei Versagen psychologisch und gruppendynamisch abgestraft werden.^[1]

provisionsorientierte Tendenz zur Lebensversicherung

Für die Altersversorgung gibt es je nach Vermögensverhältnissen unterschiedliche Möglichkeiten, bei denen das Risiko, auch im Fall vorzeitiger Vertragsbeendigung, mit der benötigten Verlässlichkeit abgewogen werden muss. Finanzvertrieben wird vorgeworfen, dass sie diese Abwägung nicht angemessen vornehmen. Finanzvertriebe empfehlen standardmäßig zur Altersvorsorge den Abschluss einer Lebensversicherung, da für diese wegen der langen Laufzeit und damit umfangreichen Volumens einmalig relativ hohe Provisionen gezahlt werden. Da bei unsicheren wirtschaftlichen Verhältnissen eine großes Risiko besteht, die Lebensversicherung zu einem Zeitpunkt kündigen zu müssen, wenn der Rückkaufswert noch unter der Summe der bis zu diesem Zeitpunkt gezahlten Beiträge liegt, ist der Abschluss einer kapitalbildenden Lebensversicherung in solchen Fällen nicht bedarfsgerecht. Bei einzelnen Versicherern kann der Anteil der so frühzeitig beendeten Verträge durchaus über 30% liegen. Eine Todesfallabsicherung ist zudem kein Beitrag zur eigenen Altersabsicherung, sondern dient allein der Hinterbliebenenversorgung. Aus Provisionsinteresse werden auffällig oft unnötig lange Laufzeiten vereinbart.

Lückenhafte Beratung über Vertragsverlauf

Anders als für vom Kunden honorierte Berater besteht für provisionshonorierte Agenten kein Anreiz, auf die anfänglich sehr niedrigen Rückkaufswerte hinzuweisen, die bei insbesondere bei Kunden mit unsicherer Finanzlage mit erhöhter Wahrscheinlichkeit in Anspruch genommen werden müssen. Da Berater auch an der vertraglich vereinbarten dynamischen Anpassung jedesmal erneut eine Provision verdienen, werden Beitragserhöhungen von bis zu 10% empfohlen, obwohl ein derart hohes Bedürfnis mit dem vorgeblichen Auffangen von Inflationsverlusten nicht erklärt werden kann und nach dem Zinseszinseffekt langfristig zu unverhältnismäßig hohen Beiträgen führt.

provisionsorientierte Auswahl von Krankenversicherungen

In der Krankenversicherung gibt es im Markt relativ große Preisunterschiede und wegen der festen Bindung an den Versicherer für den Rest des Lebens ist ein gründlicher Marktvergleich notwendig. Dies kann der Finanzvertrieb oft nicht leisten. Finanzvertriebe bieten daher auch eher teuren Krankenversicherungen eine Möglichkeit, dennoch Kunden zu finden.

mit der Unabhängigkeit unvereinbare Werbung für eigene Produkte

Agenten von Finanzvertrieben bevorzugen nicht selten Produkte des eigenen Hauses an, etwa mit Versicherern exklusiv ausgehandelte Vertragsmodelle sowie Bankdienstleistungen und Aktien des Finanzvertriebs. Manche Finanzvertriebe bieten ihren Agenten den Kauf von Unternehmensaktien an.^[1] Zur Stützung des daher im Eigeninteresse des Finanzberaters liegenden Aktienkurses ist es zweckmäßig, langfristig hauseigene oder für das Unternehmen provisionsträchtige Produkte zu vermitteln oder noch direkter den Kauf der Unternehmensaktie zu empfehlen. Für Strukturvertriebe typisch werden Kunden sogar für eine Karriere beim Finanzvertrieb umworben (Schneeballsystem), was dem Agent mit einer Provision und ggf. Aufstieg in der Hierarchie vergütet wird.

finanzieller Druck durch Provisionskredite

Finanzvertriebe zahlen ihren als selbständige Handelsvertreter agierenden Agenten kein Gehalt, manche gewähren anfangs jedoch üppige Vorschüsse auf noch zu erwirtschaftende Provisionen. Von diesen Vorschüssen werden neben dem Lebensunterhalt auch die Arbeitsmittel finanziert. Diese Vorschüsse sind Kredite, die durch möglichst ertragreiche Provisionen auf Kosten der Kunden abgebaut werden können. Kritiker betrachten diese rechtlich umstrittene Praxis als Instrument zur Verkaufsförderung.^[1] Die Agenten stehen unter erhöhtem Ertragsdruck, da sie bei Ausbleiben von ausreichenden Abschlüssen Schulden machen,^[1] die ihnen beim Ausscheiden aus dem Unternehmen verzinst in Rechnung gestellt werden.

Verkaufsdruck durch Gruppendynamik

Bei großen Finanzvertrieben ist eine streng am Leistungsprinzip orientierte Unternehmenskultur zu beobachten.^[1] Vermittler, die nicht genug "Verträge schreiben", genießen geringeres Ansehen als Verkaufskanonen. Letztere werden mit Incentives und Reisen belohnt, steigen in der Unternehmenshierarchie auf und können an den Abschlüssen nachgeordneter Vermittler mitverdienen. Etwaige Hemmungen, Kunden ungünstige Verträge zu vermitteln, werden durch Orientierungen an der Gruppe sowie durch Motivationsseminare abgebaut. In Gerichtsurteilen wurde der Vergleich mit Sekten als zulässige Umschreibung der gruppendynamischen Prozesse innerhalb von Finanzvertrieben angesehen.^[1]

Konkurrenz-Paradoxon

Es kommt in der Praxis nicht vor, dass Produkte konkurrierender Finanzvertriebe empfohlen werden, obwohl jeweils "Unabhängigkeit" und umfassende Marktkenntnis beansprucht werden, das empfohlene Produkt jeweils als das konkurrenzfähigste überhaupt angepriesen wird, was doch eigentlich dem Mitbewerber auch aufgefallen sein müsste.

Kombinationsangebote

Finanzvertriebe bieten häufig kombinierte Produkte an, die Vermögensanlage, Hinterbliebenenschutz, Berufsunfähigkeitsabsicherung, Kreditsicherungsmittel usw. verbinden. Verbraucherschützer kritisieren den Mangel an Transparenz entsprechender Angebote, deren tatsächliche Vor- und Nachteile ein Laie nur schwer beurteilen kann.^[1] Neben einer additiven Zusammenstellung verschiedener Angebote wird manchmal auch einfach nur eine neue Produktbezeichnung gewählt, ohne dass es inhaltliche Neuerungen gibt. Provisionsträchtige Lebensversicherungen etwa werden als "Ausbildungsversicherung", "Kindervorsorgeplan", "Investitionssparprogramm", "Bausparplan für Akademiker", "Beitragssenkungsplan" usw. vermarktet. Zum Teil werden unter Verwendung von Elementen herkömmlicher Finanzdienstleistungsprodukte aber auch eigenständige Angebote mit neuen Produktmerkmalen entwickelt. Typischerweise wird jedem Kunden eine Kombination von kapitalbildender Lebens- und Berufsunfähigkeitsversicherung angeboten,^[1] obwohl bei unsicherer Finanzlage des Kunden, Risikoabsicherung und Vermögensanlage besser getrennt werden. Zudem haben Kunden wie Singles oft keinen Absicherungsbedarf für den Todesfall, sondern sind nur an einer Kapitalanlage interessiert.

Personal

Die Vermittler der Allfinanzvertriebe sind keine Arbeitnehmer im Angestelltenverhältnis, sondern selbständige Handelsvertreter nach § 84 HGB (Abschluss bzw. Vermittlungsagenten).

Fachqualifikation

Finanzvertriebe setzen bei der Einstellung ihrer Agenten keinerlei anerkannten Abschluss oder sonstige spezifischen Kenntnisse voraus,^[1] sondern bilden die künftigen Vermittler selbst in Schnellkursen aus. Eine Zulassung nach § 34c der Gewerbeordnung, die nur bei gewerberechtlicher Unzuverlässigkeit versagt werden kann, ist ausreichend. Manche Azubis werden bereits nach wenigen Wochen auf Akquise geschickt.^[1] Anders als staatlich anerkannte Abschlüsse (Finanzfachwirt, Bankkaufmann, Bankfachwirt, Versicherungskaufmann, Versicherungsfachwirt), für die mehrjährige Ausbildungen erforderlich sind, haben die bei manchen Anbietern gebotenen Abschlüsse keinen Verkehrswert. Im Gegenteil sehen entsprechende Verträge oftmals vor, dass nach Ausscheiden aus dem Unternehmen zwei Jahre lang keine konkurrierende Tätigkeit aufgenommen werden darf. Anders als Rechts-, Steuer- und Versicherungsberater unterliegen Agenten keinem Standesrecht. Die Angabe einer Tätigkeit für einen Finanzvertrieb im Lebenslauf kann bei einer Bewerbung sogar nachteilig sein. Schwerpunkt der Ausbildung ist vor allem Verkaufspsychologie wie Gesprächsführungstechniken, Antwortmanagement und NLP. Mit der Änderung des Versicherungsaufsichtsgesetzes zum 22. Mai 2007 werden auf der Grundlage von Vorgaben des Europarechts Mindestanforderungen an die sachliche Kompetenz der Versicherungsvermittler aufgestellt.^[1]^[1]

Bezahlungssystem

Die oft fälschlich als Mitarbeiter bezeichneten Agenten erhalten als formell selbständige Handelsvertreter kein Gehalt, müssen für ihre Sozialversicherung selbst aufkommen und ihre Arbeitsmittel (EDV, PKW, Werbemittel) und zum Teil sogar die unternehmensinterne Ausbildung selbst finanzieren. Trotz formeller Selbständigkeit sind sie dem Unternehmen gegenüber oftmals zu festen Arbeitszeiten und Urlaubsanträgen verpflichtet. Sie sind nicht gewerkschaftlich organisiert und genießen mangels Arbeitsverhältnis keinen Kündigungsschutz. Die meisten Finanzvermittler zahlen gehaltsähnliche Vorschüsse,^[1] die bei Beendigung der Partnerschaft verzinst zu erstatten sind, sofern sie nicht durch ausreichende Abschlussprovisionen getilgt worden sind. Berufseinsteiger verschulden sich typischerweise und geraten daher unter Erfolgsdruck.^[1] Einem stark verschuldeten Agenten droht ggf. ein Entzug seiner Beratungserlaubnis nach § 34c Abs. 2 Gewerbeordnung.

Unternehmenskultur

Obwohl die Agenten formell selbständig sind, wird meist eine Art Unternehmenskultur gepflegt. Die Finanzvertriebe bieten Fachseminare an attraktiven Urlaubsorten und schwören ihr Personal bei Veranstaltungen auf das Unternehmen ein. Zum Teil bieten sie ihren Agenten den Kauf von Firmenaktien auf Firmenkredit an. Innerhalb der Geschäftsstellen orientiert sich der Status des einzelnen in der Gruppe vor allem an dessen Ertragsleistung, wodurch gruppendynamischer Erfolgsdruck^[1] aufgebaut wird. Erfolgreiche Agenten können in der Hierarchie aufsteigen und an den Abschlüssen von nachgeordneten Vermittlern mitverdienen.

Fluktuation

Bei den Finanzvertrieben ist eine überdurchschnittlich hohe Fluktuation zu beobachten, die bisweilen 80% eines Jahrgangs betrifft. Diese liegt schon deshalb in der Natur der Sache, weil beim Berufseinstieg keine Fachqualifikation vorausgesetzt wird, die firmeninterne Ausbildung oft unzureichend ist^[1] und sich Talent im Umgang mit Menschen sowie Geschäftstüchtigkeit oft erst in der Praxis erweisen. Um das Soll zu erfüllen werben angehende Agenten oft Familienmitglieder und Freunde als Versicherungsnehmer, wozu sie bei einigen Firmen sogar direkt aufgefordert werden. Die Geschäftstüchtigkeit im Bekanntenkreis belastet nicht selten Privatbeziehungen, was zu Frustration führt. Hat ein mäßig talentierter Kandidat sein Bekanntenpotential erschöpft, wird er für die Firma uninteressant. Auch für die Anwerbung eines neuen Agenten (und damit dessen Bekanntkreises) zahlen die Finanzvertriebe eine Provision. Da oftmals die Ausbildungskosten vom angehenden Agenten selbst getragen werden müssen und Zinsansprüche für Vorschusskredite entstehen, verdienen Finanzvertriebe auch an erfolglosen Kandidaten. Für den Finanzvertrieb entstehen mangels Gehaltsforderung und Kündigungsschutz kaum Kosten und Risiken, während der angehende Agent bei Misserfolg mit den Kosten der Partnerschaft belastet wird.

PR- und Lobbytätigkeit

Finanzvertriebe und Versicherungswirtschaft profitieren nach Ansicht von Kritikern vom öffentlichen Misstrauen in staatliche Vorsorge- und Gesundheitssysteme,^[1] auf deren Schwächen die Finanzindustrie ausgiebig hingeweist^[1] und entsprechende PR lanciert.^[1] Tatsächlich aber sind sie an Gesetzgebung und öffentlicher Wahrnehmung derselben nicht unbeteiligt: In Spitzenpositionen der DVAG werden Ex-Politiker der Regierung Kohl alimentiert; der AWD (Sitz: Hannover) finanzierte seinerzeit Gerhard Schröders Landtagswahlkampf^[1] und übernahm dessen Regierungssprecher Bela Anda; MLP schickt den Erfinder der Rürup-Rente, Bert Rürup, ausgiebig auf Vortragsreise. Die Verflechtungen der Finanzindustrie^[1] mit der Politik werden oft auch als Ursache für die zurückhaltende Verbrauchergesetzgebung in diesem Bereich angesehen.^[1]

Weblinks

Literatur

Dahm, Wolfgang: Beraten und Verkauft (1996)
Freiberg, Till : Die Abzocker. Ein Finanzberater packt aus. (2003)
Klingenbiel, Jens: Hau rein oder hau ab! (2005)
Sanders, Conny: Geprellte Strukkis. ... denn Sie wissen nicht, was sie tun! (2006)

Quellen

Siehe auch

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